Gabriele Diwald

Jetzt einsteigen und neue Kaufimpulse schaffen

Lesemotive: Bewusst unbewusst in der Buchhandlung

Stephanie Lange über das Potenzial des neuen Klassifikationsstandards

Lesefreude! Das ist es doch, was wir als Sortimenterinnen und Sortimenter verkaufen wollen, oder? Und zwar nicht nur an unsere geliebte Stammkundschaft, sondern gerne auch an Menschen, die bisher selten bis gar nicht im Laden vorbeischauen. Doch wie inspiriert man Gelegenheitskäuferinnen und -käufer, Buchhandlungsneulinge und die sogenannten Abwandererinnen und Abwanderer? Und vor allem: Wie erreicht man Sie?

Schauen Sie sich mal im Umfeld Ihrer Buchhandlung um. Begegnen Ihnen in den benachbarten Geschäften oder in Ihrem Viertel immer wieder Menschen, die den Weg nicht in Ihre Buchhandlung finden, obwohl Sie Titel führen, die genau für diese Personen interessant sein könnten? Wenn ja, dann probieren Sie doch eine andere Art der Ansprache aus.

Der neue Klassifikationsstandard Lesemotive kann Ihnen dabei eine große Hilfe sein. Denn er bildet die unbewussten Bedürfnisse ab, die Menschen ein Buch kaufen lassen. Und: Diese unbewussten Bedürfnisse lassen sich bewusst ansprechen, innerhalb und außerhalb Ihrer Buchhandlung.

Kleines Gedankenspiel

Nehmen wir an, es befindet sich eine gut frequentierte Weinhandlung in der Nähe Ihres Ladens. Dort sehen Sie häufig Männer im Alter von 40 Jahren aufwärts, die teilweise regelmäßig dort einkaufen. Bei Ihnen ist diese Zielgruppe aber eher eine Seltenheit. Das wollen Sie ändern. Los geht’s. Vereinbaren Sie eine Kooperation mit dem Fachgeschäft, die die gegenseitige Auslage von Werbemitteln beinhaltet – aber anders als sonst.

Im Grunde genommen möchten Sie ja erreichen, dass die kaufkräftigen Männer Ihre Buchhandlung entdecken. Da liegt es nahe, auch mit dem gleichnamigen Lesemotiv "Entdecken" zu arbeiten. Zu gutem Wein passt gutes Essen. Also soll es bei Ihrer Auswahl um Titel gehen, die dazu einladen, Neues für den heimischen Herd kennenzulernen. Das können spezielle Zutaten sein, Rezepte in einem bestimmten Stil, zum Beispiel für die abwechslungsreiche schnelle Küche, oder auch Profi-Wissen über Kochutensilien oder -verfahren.

So weit, so gut. Jetzt geht es um konkrete Titel. Werfen Sie einen Blick ins Verzeichnis Lieferbarer Bücher (VLB). Dort sind seit Oktober 2021 nämlich alle Titel einem Haupt-Lesemotiv und gegebenenfalls einem Neben-Lesemotiv zugeordnet. Spielen Sie mit den Metadaten! Kombinieren Sie Bedürfnisse mit inhaltlichen Kriterien der Thema-Klassifikation, mit einzelnen Warengruppen und/oder Erscheinungszeiträumen – die Backlist ist Ihr Freund ;-) Vielleicht gibt es auch einen lokalen Bezug zu Ihrer Stadt oder Ihrer Gegend …

Haben Sie eine interessante Titelauswahl für Ihr Werbemittel gefunden, geht es um die Inszenierung des Lesegefühls, also um die textliche und gestalterische Übersetzung des Lesemotivs. Im konkreten Fall soll ein einladendes Umfeld geschaffen werden, das Lust auf Unbekanntes macht.

Das klingt alles nach viel Arbeit, ich weiß. Aber Sortieren und Präsentieren sind doch Ihre Stärke. Und die Mühe lohnt sich. Denn Sie dürfen die Lesemotive nicht in Einzelmaßnahmen denken, sondern als Prinzip. Ihr Lockmittel kann an unterschiedlichen Kontaktpunkten zum Einsatz kommen. Als Flyer, im Schaufenster oder auf dem Thementisch genauso wie in Ihrem Online-Shop, im Newsletter oder auf Instagram & Co. Bieten Sie passende Lesungen an. Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Entscheidend ist der konsequente Fokus auf das Lesemotiv und damit auf das Bedürfnis Ihrer Kund:Innen.
Probieren Sie es aus – die Lesemotive werden sich für Sie auszahlen!

Sie finden das gewählte Beispiel zu konstruiert?

Ganz im Gegenteil! Es ist ein konkretes Praxisbeispiel, durchgeführt von Sabine Kahl und Ihrem Team der Schmargendorfer Buchhandlung in Berlin. Unter dem Titel "explore the unknown" gab es dort vor Kurzem zusätzlich auch Empfehlungen für die Hauptstadt zu entdecken – natürlich auf Basis der Lesemotive.

Quelle: aktuelle Weiterbildungsbroschüre des Mediacampus Frankfurt

Aktuelle Veranstaltungen zum Einsatz der Lesemotive

Sie möchten in Ihrer Buchhandlung gerne mit den Lesemotiven arbeiten, sind sich aber unsicher, wie Sie am besten starten? Dann nehmen Sie doch an einer unserer anstehenden Weiterbildungsformate teil:

Alles Wissenswerte rund um die Lesemotive finden Sie unter: www.lesemotive.de