Kopfsache statt Bauchgefühl

Der neue Klassifikationsstandard bietet vielfältige Einsatzmöglichkeiten, denn sie setzen überall dort an, wo es um die Ansprache von Kundinnen und Kunden geht: Sie spielen bei Marketing und Werbung genauso eine Rolle wie bei Sortimentsgestaltung und Warenpräsentation im Laden und im Online-Shop. Auch in der Beratung und bei allen Kundenbindungsmaßnahmen können sie aktiv genutzt werden. Der große Vorteil ist, dass Sie nicht gleich alle Bereiche abdecken müssen, sondern Schritt für Schritt vorgehen können.

Faustregel: Je umfassender die Lesemotive zum Einsatz kommen, desto größer ist der Effekt für Ihre Arbeit.

Absolut nicht, deshalb sprechen wir im Zusammenhang mit den Lesemotiven auch gerne von der dritten Dimension der Kundenansprache neben Warengruppen und Thema-Klassifikation. Der neue Standard ergänzt die bisherigen Kategorien und ermöglicht so eine bessere Verortung der einzelnen Bücher. Wir empfehlen den fokussierten Einsatz der Lesemotive innerhalb der Themenwelten.

Ein Beispiel: Lassen Sie Ihren Bereich Krimi/Thriller bestehen, aber trennen Sie innerhalb der Abteilung die spannungsgeladenen Werke von den "Cosy Crime"-Titeln. Diese Aufteilung sollte im Regal genauso wie auf Tischen und im Schaufenster entstehen.

Nein. Natürlich lässt sich eine Buchhandlung auch umfassend unter Lesemotive-Gesichtspunkten einrichten – dazu bereiten wir gerade auch ein Pilot-Projekt vor. Es geht aber nie um ein Entweder-oder, sondern immer um die geschickte Kombination aus Bewährtem und Neuem, um Stammkundschaft und Gelegenheitskäuferinnen und -käufern die bestmögliche Orientierung zu geben und damit starke Kaufimpulse zu setzen. Gerade das Publikum, das abzuwandern droht, möchte zum Stöbern eingeladen werden und sich inspirieren lassen. Aber auch Literaturbegeisterte fühlen sich von "ungewohnten" Empfehlungen angesprochen, die ihre Bedürfnisse bedienen.

Unsere Empfehlung: Fangen Sie klein an und probieren Sie unterschiedliche Ansatzpunkte aus, um den richtigen Mix für Ihre Kundschaft zu finden – also zum Beispiel einzelne Tische/Schaufenster auf Basis der Lesemotive oder die Ergänzung/Öffnung bestehender Warengruppenbereiche.

Der neue Klassifikationsstandard leitet sich aus den unbewussten Bedürfnissen ab, die Menschen ein Buch kaufen lassen. Durch die Zusammenstellung von Titeln, die das gleiche Lesemotiv bedienen, lassen sich diese Bedürfnisse besonders gut adressieren. Wenn Verlage die Lesemotive bei der Cover-Erstellung gut in Szene setzen, entsteht schon auf Basis der Gestaltung zusätzliche Orientierung durch die Zusammenstellung. Diese muss aber inhaltlich begründet sein. Werbebotschaften, Visual Merchandising oder Plakate/Banner können die Wirkung des jeweiligen Lesemotivs verstärken und so eine verbesserte Konvertierung bewirken, so dass Menschen in Ihrer Buchhandlung oder in Ihrem Online-Shop zu Käuferinnen und Käufern werden. Durch die nähere Auseinandersetzung mit den Lesemotiven entwickeln Sie schnell das Verständnis für die Lesemotiv-spezifische Sprache und entsprechende Bildmaterialien. Dabei gibt es keine "Backrezepte", aber klar erkennbare Zusammenhänge. Natürlich beraten wir Sie auch gerne, wenn Sie Unterstützung benötigen.

Wichtig: Die Lesemotive allein schaffen keine Orientierung. Es geht immer darum, mit ihrer Hilfe eine relevante Titelauswahl zu beleuchten, also verschiedene Parameter wie bestimmte Thema-Angaben, Preissegmente, Zielgruppen, Erscheinungszeiträume und/oder aktuelle Bezüge so zu kombinieren, dass interessante Buchpakete entstehen.

Das Verzeichnis Lieferbarer Bücher (VLB) ordnet mehr als zwei Millionen Titel tagesaktuell und automatisiert den Lesemotiven zu und berücksichtigt so auch jederzeit Anpassungen der Metadaten durch die Verlage. Mithilfe der Suche auf vlb.de können Sie in Kombination mit weiteren Kriterien wie inhaltliche Aspekte oder Warengruppen ganz einfach Titel rund um ein spezifisches Lesemotiv und damit unter Berücksichtigung der unbewussten Kundenbedürfnisse zusammenstellen. Das bedeutet, Sie können über die erweiterte Suche, die Boolesche Suche und die Stapelsuche einzelne Lesemotive als Filter auswählen. Ihre Suchergebnisse können Sie exportieren und zur weiteren Bearbeitung in die eigenen Systeme überführen.

Unser Tipp: Spielen Sie mit der Suche! Probieren Sie unterschiedliche Kombinationen aus und vergleichen Sie die Suchergebnisse, um ein gutes Gefühl für die Zusammenhänge bekommen. Entscheidend ist, dass Sie am Ende eine überschaubare Menge "ähnlicher" Bücher erhalten, mit der Sie gut arbeiten können und die Ihre Kundschaft einfach erfassen kann.

Nutzen Sie die exportierten Titellisten aus dem Verzeichnis Lieferbarer Bücher (VLB), um Ihren Einkauf zu optimieren und Sortimente nach Lesemotiven zusammenzustellen. So können Sie Ihre Kundschaft gezielt auf Basis ihrer persönlichen, unbewussten Bedürfnisse ansprechen und damit neue Kaufimpulse schaffen. Die Titelzusammenstellung nach Lesemotiven gibt dabei mehr Orientierung als Sortimente, die ausschließlich an buchhändlerischen Kriterien wie z. B. Warengruppe oder Bestseller ausgerichtet sind.

Bitte beachten: Der Einsatz von Sortimenten, die am neuen Klassifikationsstandard ausgerichtet sind, ist online wie stationär eine sinnvolle Ergänzung zu den bestehenden, gelernten Zusammenstellungen, die weiterhin ihre Berechtigung haben.

MVB hat die Marktforschung zu den Kundenbedürfnissen und die praxisorientierte Entwicklung der Lesemotive als Konsequenz aus der "Quo vadis?"-Studie in Auftrag gegeben und aus eigenen Mitteln für die Branche vorfinanziert. Unser Ziel ist die Erweiterung des Verzeichnisses Lieferbarer Bücher (VLB) um eine Klassifikation, die zusätzliche Orientierung im Buchmarkt schafft und so möglichst schnell den rückläufigen Trend bei der Zahl der Buchkäufer ins Positive umkehren kann. Die automatisierte Integration der Lesemotive in die Metadatenbank ist Voraussetzung dafür, dass der neue Lesemotiv-Standard konsequent und flächendeckend umgesetzt werden kann – zusammen mit den kostenlosen Einführungs-Webinaren und den Preisvorteilen für Mitgliedsunternehmen im Börsenverein, die darüber hinaus Zugriff auf die kostenlose Kompaktversion der Studienergebnisse haben.

Die umfassende Anwendung der Lesemotive und die Umsetzung der Handlungsempfehlung ermöglichen nicht nur Effizienzsteigerungen, sondern auch steigende Absatzzahlen – das sind Vorteile von denen Verlage und Handel gleichermaßen profitieren können. Über den Kaufpreis der Studienergebnisse in der Vollversion leisten sie einen Beitrag zur anteiligen Gegenfinanzierung unserer Investitionskosten, die im sechsstelligen Bereich liegen.

Als Grundlage für Ihre erfolgreiche Kundenansprache erhalten Sie die aktuellen Erkenntnisse und Analysen aus der repräsentativen Marktforschung der Gruppe Nymphenburg zum Thema Kundenbedürfnisse in der Buchbranche. Das umfasst den neu entwickelten Lesemotiv-Standard inklusive seiner neurowissenschaftlichen Herleitung und den daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen.

In Vorbereitung auf den zweitägigen Workshop zur Weiterentwicklung des Sortimentskonzepts analysieren wir Ihr Angebot umfassend unter Berücksichtigung der Erkenntnisse aus der Marktforschung. Sie legen anhand Ihrer individuellen Bedürfnisse fest, ob wir zum Beispiel Ihren Webshop oder das Raumkonzept eines oder mehrerer Läden unter die Lupe nehmen oder ob wir Ihren Online- und Offline-Auftritt vergleichen. Ziel ist die Einbindung der Lesemotive für eine verbesserte Kundenansprache explizit an Ihrem POS, dafür erhalten Sie konkrete Empfehlungen. Ihre Kunden werden so signifikant mehr Orientierung wahrnehmen und schnellere Kaufentscheidungen treffen.

Durch die Erkenntnisse der Lesemotiv-Studie erhalten wir die Chance, dem Kunden am POS signifikant mehr Orientierung zu geben und damit die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Überall da, wo Produkte zu Sortimenten, Themenwelten oder Angeboten zusammengeführt werden, greifen die neuen Lesemotive und verbessern die Kundenansprache im Webshop und im Laden gleichermaßen. Ihnen als Händler kommt dabei die Rolle zu, eine Brücke zwischen alter und neuer Welt zu bauen – also von der Warengruppenausrichtung hin zur kundenzentrierten Lesemotiv-Perspektive. In diesem Workshop erfahren Sie, wie der Kunde sucht und was ihn inspiriert. Außerdem erarbeiten wir gemeinsam konkrete Maßnahmen für Ihr Sortimentskonzept auf Basis der Lesemotive, ohne Bewährtes außer Acht zu lassen. Sie erhalten konkrete Handlungsempfehlungen für Sortimentsstruktur, Themenwelten und Präsentation.

Der Technologie- und Informationsanbieter MVB macht Bücher sichtbar. Zentrale Plattformen auf Basis internationaler Metadatenstandards ermöglichen Verlagen und Buchhandlungen im In- und Ausland die erfolgreiche und effiziente Vermarktung ihrer Titel. Redaktionelle und werbliche Formate sowie der persönliche Austausch bei Netzwerkveranstaltungen geben Orientierung in den verschiedenen Buchmärkten. Im engen Austausch mit Kunden und Marktteilnehmern aus allen Bereichen der Buchbranche arbeiten die Teams an den Standorten in Frankfurt am Main, Mexiko-Stadt, New York und São Paulo fortlaufend an innovativen Infrastrukturlösungen für den Buchhandel der Zukunft.
www.mvb-online.de

Die Gruppe Nymphenburg Consult ist langjähriger Partner internationaler Herstellermarken und Handels unternehmen und begleitet diese bei Markenpositionierungen bis hin zur Umsetzung am POS. Neben Vertretern klassischer Handelsformate zählen auch Travel Retailer, Startups oder OnlinePurePlayer zum Kundenkreis. Basis der Projektarbeit ist stets das Motiv- und Entscheidungsmodell Limbic® in Kombination mit einem umfassenden Kundenverständnis. Als strategischer Partner unterstützt die Gruppe Nymphenburg bei Format-Neuentwicklung, Optimierung, Expansion, Eintritt in neue Kanäle oder Turnaround mit maßgeschneiderten Lösungen für das jeweilige Geschäftsmodell.
www.nymphenburg.de

Stephanie Lange ist eine der renommiertesten Spezialistinnen für Vermarktungs- und Vertriebsthemen im deutschsprachigen Buchmarkt. Mehr als 20 Jahre arbeitete sie als Führungskraft bei Verlagen und Händlern, bevor sie sich 2017 als Beraterin und Coach selbständig gemacht hat. Dank Ihrer Erfahrungen auf Handels- und Lieferantenseite ist sie die richtige Ansprechpartnerin für alle Fragen rund um die Customer Journey im Buchhandel.
www.stephanie-lange.net

Die QualiFiction GmbH ist Pionier und führend in der automatisierten Erkennung von Mustern in Büchern. Seit 2017 entwickelt das Unternehmen mit Sitz in Hamburg und Berlin Software auf Basis von Künstlicher Intelligenz für die Buchbranche. Das zentrale Produkt LiSA (Literatur-Screening und Analytik) ermöglicht es Verlagen und Autoren, innerhalb von 60 Sekunden einen umfassenden Einblick in belletristische Texte zu erlangen. Darunter zählen das automatische Erkennen von Genres, Analysen zum Stil, Sentiment und Inhalt sowie eine Vorhersage der Zielgruppengröße. Seit 2020 gehört auch der KI-basierte Kirschbuch Verlag zum Unternehmen.
www.qualifiction.info